O que é Inbound Sales?

Inbound Sales é uma abordagem estratégica projetada para capacitar equipes de vendas a se adaptarem às transformações no comportamento do consumidor. Essa metodologia se concentra em educar o mercado por meio de conteúdos relevantes, facilitando assim a tomada de decisões por parte dos potenciais clientes.

 

Essa prática envolve a abordagem de leads apenas quando esses atingem um certo nível de familiaridade com a empresa ou produto, o que é determinado por meio de técnicas específicas. Originária do conceito mais amplo de Inbound Marketing, o Inbound Sales está ligado ao Inside Sales, permitindo que as vendas sejam realizadas remotamente, sem a necessidade de contato presencial.

 

Esta abordagem é altamente eficaz, uma vez que os vendedores interagem com leads que já demonstraram interesse. A equipe de vendas coleta informações sobre os leads, como os conteúdos acessados e as páginas visitadas, para se preparar para o contato. Além disso, outra estratégia comum é a busca por informações dos leads em suas redes sociais.

 

O Inbound Sales se caracteriza, portanto, por um enfoque na prospecção de leads qualificados, permitindo que os vendedores possuam um entendimento prévio sobre o prospecto e estejam melhor preparados para oferecer suporte personalizado.

 

No contexto do mercado imobiliário, as decisões de compra frequentemente envolvem grandes investimentos e os clientes podem ter dúvidas significativas, a capacidade do corretor de imóveis de fornecer informações detalhadas pode ser importante para converter o interesse do cliente em uma venda efetiva.

 

O que é Outbound Sales?

O Outbound Sales adota uma abordagem oposta à do Inbound Sales, e consiste em buscar ativamente as pessoas, selecionando leads que possuam perfil adequado, independentemente de terem sido inicialmente atraídos pela empresa.

 

Embora distinta, essa estratégia ainda pode gerar resultados significativos, embora sua eficácia dependa de uma série de fatores, incluindo a natureza da incorporadora, o perfil do cliente, a estrutura da equipe comercial, o ciclo de vendas e outras variáveis relevantes.

 

Nesse tipo de marketing, os vendedores têm uma sensação de maior controle sobre o momento do contato, uma vez que são eles que iniciam a interação. No entanto, há o risco de que o lead perceba a abordagem como inconveniente e se afaste, especialmente quando não há um histórico de interação anterior. 

 

Além disso, existe a possibilidade de que o lead simplesmente não necessite do produto ou serviço oferecido, resultando em um contato infrutífero que consome tempo e recursos da equipe de vendas.

 

Apesar das diferenças, as estratégias de Inbound Sales e Outbound Sales podem ser complementares, e essa tem sido a principal tendência na utilização do Outbound nos últimos tempos: atrair um público específico que pode não ter sido alcançado por meio do Inbound.

Inbound vs. Outbound Sales, qual escolher?

Após entender mais sobre ambos os métodos, pode surgir a pergunta: Qual deles é mais eficaz na geração de vendas?

 

É vital compreender que essas abordagens não são mutuamente exclusivas; não é uma questão de Inbound vs. Outbound Sales. Na verdade, elas podem ser combinadas para maximizar os resultados. No entanto, se for necessário optar por uma das duas, estamos aqui para ajudar na decisão.

 

O Inbound Sales pretende principalmente aumentar a produtividade da equipe de vendas e o rendimento da sua incorporadora ou construtora a longo prazo. Com essa estratégia, busca-se a fidelização dos consumidores, principalmente por meio de canais online, complementados ocasionalmente por estratégias offline.

 

No Inbound, os leads já estão familiarizados com sua empresa, tornando o contato mais receptivo, uma vez que eles mesmos buscaram informações sobre o tema.

 

Por outro lado, o Outbound não segue essa dinâmica e é mais aplicável em setores nos quais já se possui um conhecimento prévio sobre os potenciais clientes.

 

Uma das vantagens do Inbound Sales sobre o Outbound é que, com os dados obtidos através do Inbound na construção das personas, os vendedores podem ser mais assertivos e oferecer atendimento mais personalizado.

 

Quando Inbound e Outbound Sales se complementam

 

Como mencionado anteriormente, o Outbound pode servir como complemento ao Inbound Sales. 

 

Em estágios iniciais de um negócio, a utilização do Outbound Sales pode ser a melhor alternativa, uma vez que é uma estratégia que requer menos tempo para ser implementada.

 

Aplicar estratégias de Inbound Marketing ajuda a construir uma imagem de credibilidade e autoridade, aumentando a visibilidade nos mecanismos de busca da internet.

 

Os clientes conquistados através do Outbound podem contribuir para a estratégia de Inbound Marketing dando feedbacks positivos e depoimentos.

 

Posteriormente, o Inbound Sales pode entrar em ação, abordando leads que já foram impactados pelas estratégias de Inbound Marketing.

 

Após entender mais sobre os métodos de Inbound e Outbound Sales, você está mais preparado para decidir qual estratégia se adéqua melhor ao seu negócio. Lembre-se de que essas abordagens não são excludentes e podem ser combinadas para potencializar os resultados.

 

Se precisar de ajuda para implementar essas estratégias ou quiser discutir mais sobre como elas podem impulsionar suas vendas, não hesite em nos contatar. Estamos aqui para ajudar a sua empresa a alcançar seus objetivos de vendas.

 

Entre em contato conosco hoje mesmo e começaremos a trabalhar juntos para o sucesso do seu negócio!