O mercado imobiliário é considerado de alto valor agregado e para as vendas acontecerem é necessário ter processos e métodos bem estabelecidos, pois a compra não ocorre por impulso, já que é necessário pesquisar, pensar e amadurecer a ideia antes do cliente potencial executá-la.
Caso a equipe de vendas abordar um lead na hora errada, pode fazer com que se afaste. Por isso é tão importante entender como qualificar leads antes de enviar para vendas. Já que o cliente pode desistir da compra, não querendo mais contato com a empresa.
Outro ponto importante é que a equipe de vendas deve também estar focada nos leads certos para que não acabe desperdiçando esforços e assim, comprometendo resultados com leads que pouco agregam ou nada têm a ver com o perfil da empresa e do produto.
No mundo competitivo dos negócios, encontrar potenciais clientes é um dos desafios mais cruciais enfrentados pelas empresas. Os leads são a base para a geração de vendas. No entanto, enviar leads não qualificados diretamente para o time de vendas pode resultar em perda de tempo, recursos e oportunidades.
Neste artigo, exploraremos a importância de qualificar leads antes de enviá-los para o time de vendas e apresentaremos algumas estratégias essenciais para alcançar o sucesso nesse processo.
Importância da qualificação de leads
Saber como qualificar leads é um ponto muito importante para quem deseja usar o marketing digital em seu negócio, veja abaixo algumas vantagens:
Economia de Tempo e Recursos: Ao filtrar leads não qualificados, o time de vendas pode concentrar seus esforços nas oportunidades com maior potencial de conversão, tornando o processo de vendas mais eficiente.
Maior Taxa de Conversão: Leads qualificados têm mais chances de estarem no momento certo e de terem interesse genuíno no que sua empresa oferece, o que aumenta a taxa de conversão.
Relacionamentos mais fortes: Ao entender as necessidades e desafios dos leads durante o processo de qualificação, é possível construir relacionamentos mais fortes e personalizados.
Redução de Churn: Leads mal qualificados podem tornar-se clientes insatisfeitos, levando ao churn (perda de clientes), o que é prejudicial para a reputação da empresa.
Como qualificar leads utilizando automação de marketing
A partir de um processo de nutrição, é possível oferecer conteúdo útil de auxílio à jornada de compra de seu cliente potencial. A qualificação de leads nada mais é do que o processo que a área de automação realiza com os possíveis clientes de modo a entender o perfil e o interesse para, assim, enviá-los para a área de vendas.
Com uma trilha de e-mails de boas-vindas você inicia a trajetória com seu lead trazendo segurança e credibilidade com relação à sua empresa. Nesses e-mails são defendidos os valores da empresa e conta-se um pouco da história e fala-se sobre as melhores características do produto sem mencioná-lo.
Importante enviar também para leads que demonstraram interesse, mas ainda não foram convertidos, uma estratégia de expor as vantagens do produto. Em um segundo momento, você pode começar a trabalhar as objeções do lead, mostrando as diversas formas de pagamento disponíveis para o cliente, outros produtos que se adequem a seu perfil, outras vantagens que ainda não foram abordadas, etc.
Estratégias para qualificar leads
Defina seu Perfil de Cliente Ideal (ICP): Antes de iniciar qualquer processo de qualificação, é essencial ter clareza sobre quem é o cliente ideal para sua empresa. Faça uma análise de características demográficas, comportamentais e psicográficas dos clientes mais valiosos para identificar padrões e criar um ICP sólido.
Utilize Formulários Inteligentes: Ao coletar informações dos leads por meio de formulários, use perguntas estratégicas para entender melhor suas necessidades, objetivos e expectativas. Isso ajudará a segmentar os leads de acordo com suas respostas e a priorizar os mais alinhados com seus produtos ou serviços.
Score de Leads: Implemente um sistema de pontuação para avaliar a qualidade dos leads com base em critérios pré-definidos. Leads com maior pontuação têm maior probabilidade de estarem prontos para a compra, enquanto leads com pontuação baixa podem precisar de mais nutrição antes de serem encaminhados às vendas.
Nutrição de Leads: Nem todos os leads estão prontos para comprar imediatamente. É importante investir em estratégias de nutrição, como o envio de e-mails segmentados, conteúdo relevante e webinars, para educar e manter os leads engajados até que estejam prontos para a abordagem de vendas.
Acompanhamento de Atividades: Monitore as interações dos leads com seu site, e-mails e redes sociais para entender seu comportamento. Isso oferece insights valiosos sobre o nível de interesse e engajamento dos leads, ajudando na avaliação de sua prontidão para a conversão.
Integração entre Marketing e Vendas: A colaboração entre os departamentos de marketing e vendas é fundamental para o sucesso da qualificação de leads. Estabeleça uma comunicação clara e defina critérios de transição para garantir que os leads sejam enviados às vendas no momento certo.
É fundamental alinhar o trabalho de marketing e vendas para atrair potenciais clientes que estejam dentro do perfil desejado. Para isso, sua empresa precisa fazer uma triagem destes leads para saber quais tem maior potencial de compra.
Nesse processo conhecido como qualificação de leads é possível considerar alguns itens:
- Dados preenchidos nos formulários
- Origem do lead: se ele veio de uma campanha, do tráfego orgânico, do site ou do blog
- Quais páginas ou conteúdos foram acessados
Através dos critérios de pontuação de leads sua equipe de marketing consegue passar para o seu comercial os leads que tem maior potencial de compra, os demais leads não são descartados de imediato e sim, podem ser educados e preparados para avançar no funil de vendas.
Por meio de ferramentas de marketing é possível fazer essa condução qualificando os leads, utilizando estratégias como marketing de conteúdo, Inbound marketing e disparo de e-mail marketing. Estas são ações que geram relacionamento com seu potencial cliente e compartilhamento de informações relevantes. Dessa forma as dúvidas dele são sanadas e assim pode ser encaminhado para uma abordagem comercial.
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