Você já ouviu falar sobre a equipe SDR? Esses especialistas desempenham um papel crucial ao colaborar com a equipe de vendas, trazendo consigo um profundo entendimento do produto e habilidades excepcionais em construção de relacionamentos com os clientes.
Eles desempenham um papel fundamental na otimização do tempo e dos recursos da equipe de vendas, identificando e qualificando contatos para aumentar as chances de conversão. Se você está curioso para saber mais sobre como eles fazem isso, continue lendo.
O que é uma equipe SDR?
O SDR é a sigla para se referir ao profissional que ocupa o cargo de Sales Development Representative. Em livre tradução, significa Representante de Desenvolvimento de Negócios. Outras denominações para o cargo, são: hunter, prospector e pré-vendas.
A rotina de um SDR
A maior função da equipe SDR é avaliar leads para entender se eles são um cliente em potencial. Para isso, os profissionais consideram o perfil do cliente ideal e a persona da empresa.
O trabalho consiste em fazer uma grande pesquisa sobre os leads capturados pelo marketing e qualificá-los para terem potencial de se tornarem clientes. O objetivo é passar apenas as oportunidades mais qualificadas para os vendedores darem seguimento à negociação.
Mas o que são leads? Leads são fundamentais para as vendas. Esses contatos são o primeiro passo para estabelecer uma relação com um usuário e convertê-lo em um cliente.
Um estudo da Lead Response Management apontou que as chances de qualificar um Lead nos primeiros 5 minutos é 21 vezes maior.
Por isso, o SDR é um elemento fundamental para aumentar a velocidade no ciclo de vendas. E se a prospecção é o alicerce para novos negócios, a equipe SDR é quem sustenta e mantém ele firme.
No caso da equipe SDR, também se aplica: fazer o disparo de e-mails prospects e planejar ligações para qualificá-los.
Qual a diferença entre SDR e Representante de Vendas?
O Representante de Vendas (Rep) é o próprio vendedor, o profissional que fará o atendimento e apresentará a proposta para levar o lead até o momento de compra. O processo de vendas se inicia na equipe SDR e finaliza no Rep. É importante que os dois profissionais estejam alinhados com essa passagem para não haver desentendimentos.
O que difere o SDR do BDR?
É muito comum a confusão entre uma equipe SDR e outro profissional da fase pré-vendas, o BDR (Business Development Representative), ou, em livre tradução, o Representante de Desenvolvimento de Negócios. Mas, eles têm atuações diferentes, que iniciam de diferentes pontos. O SDR foca na qualificação a partir de leads conquistados em Inbound Marketing, o BDR trabalha criando oportunidades em estratégias de Outbound Marketing.
Quais os tipos de SDR?
Há diferentes formas de atuação de um pré-vendas SDR, algo que acontece devido às estratégias distintas que as empresas adotam. Questões como ticket médio, ciclo de venda, volume de leads e, outros pontos, impactam diretamente na atuação desse profissional. Ele pode ser low touch ou high touch:
- Low touch: apenas capta os leads e os qualifica. Lida mais com estratégia e é fundamental no caso de pessoas com um ciclo de vendas composto por mais etapas e que também trabalhe com uma solução mais cara.
- High touch: após a qualificação, entra em contato e desenvolve mais o entendimento sobre o que os leads precisam. Portanto, o Rep só fecha os negócios, com foco nos termos do serviço.
6 importantes habilidades de uma equipe SDR
- Conhecer bem os clientes e o mercado
Conhecer bem o mercado do seu potencial cliente, suas dores e necessidades reais, ajuda a criar uma abordagem que tem mais chances de ser bem-sucedida.
- Ficar de olho no mercado
É necessário ter um mapa da sua concorrência, conhecendo os pontos fortes e fracos, inclusive os produtos que vendem.
- Preparar leads para time de vendas
A equipe SDR deve saber o que falar no momento certo. Saber como motivar o lead é uma habilidade importante que devem possuir.
- Compreensão se o lead é qualificado
O profissional deve entender em pouquíssimo tempo se o Lead com quem está conversando tem futuro como cliente em potencial. Para isso, eles precisam estar alinhados com toda a equipe.
- Acredite no produto que está vendendo
Quanto mais a fundo a equipe SDR conhecer o produto, melhor conseguirá prospectar novos Leads e qualificá-los. Acreditar no produto é uma peça-chave para passar confiança no momento de gerar valor para o contato durante a qualificação.
- Conhecer de verdade as ferramentas do dia a dia
É importante para um desempenho de alto nível conhecer bem todas as ferramentas que estão à disposição. Isso é necessário para os profissionais encontrarem meios mais fáceis e rápidos de realizar as atividades que necessitam.
Conseguimos entender como é importante o trabalho de uma equipe SDR. Com eles, os leads se qualificam mais e diminuem o ciclo de vendas, apresentando leads que já estão qualificados. É, realmente, uma profissão importante na atualidade.
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