O que é Previsão de Vendas? 

A Previsão de Vendas, ou Forecast, é uma estratégia que  na qual é feita uma estimativa por meio de um cálculo. Isso auxilia na criação de planos para atingir metas comerciais e lidar com imprevistos de última hora.

 

Basicamente, é uma estimativa da quantidade de produtos ou serviços que uma empresa espera vender em um período, baseada na análise de dados como:

 

• Histórico de vendas;
• Sazonalidade;
• Viabilidade econômica;
• Comportamento do consumidor, entre outros.  

 

Se você tem uma incorporadora, a Previsão de Vendas não apenas guia o desenvolvimento de novos projetos, mas também é essencial para a viabilidade financeira e para atrair novos investidores.

 

Use sempre dados confiáveis, mesmo que não seja exata, ela pode ser bastante útil, um ótimo parâmetro para as estratégias de vendas. Uma Previsão de Vendas considera todo o modelo de negócios, o funil de vendas, a quantidade de novos produtos e o ticket médio.

 

É um conceito bem individual, mas sabendo o básico você poderá otimizar as vendas da sua empresa.

 

Passo a Passo para Fazer uma Previsão de Vendas

O modo de fazer a previsão varia conforme o seu modelo de negócio, mas é importante saber como fazer em cada caso:

 

• Ciclo de vendas

Para o segmento imobiliário, onde a venda é feita diretamente ao consumidor (B2C) mesmo que seja um investidor.

 

Entretanto, o ciclo de vendas costuma ser mais longo, pois trata-se de uma compra de alto valor e com muita burocracia.

 

Sendo assim, a Previsão de Vendas deve considerar o tempo de “closing”, fechamento, ou seja, o tempo médio entre capturar um lead e torná-lo cliente, a jornada de compra.

 

• Etapas do funil de vendas

Assim como é preciso considerar o tempo de venda, também se olha a quantidade de leads em cada etapa do funil de vendas.

Os funis de venda costumam ser divididos em: visitante, lead, oportunidade e cliente.

 

Nas primeira e segunda etapas ainda estão no momento iniciar, podem ter dúvidas e ainda não estarem prontos para a compra. Oportunidades já são pessoas que foram identificadas como adeptos à solução e logo assinarão o contato.

 

Nem todas as Oportunidades se tornarão Clientes. Para fazer a estimativa leve em conta a taxa de conversão das vendas mais recentes.

 

• Cálculo de taxa de conversão

A taxa de conversão também serve para fazer a Previsão de Vendas. O ideal é calcular essa taxa para diversos períodos anteriores, dependendo dos dados podem ser constantes e ser calculado no presente.

 

Taxas de conversão flutuantes podem ser calculadas de duas maneiras: usando uma média ou a taxa do mesmo período do ano anterior. Essas informações são úteis para fazer previsões.

 

• Ticket médio

Para calcular, você utilizará o ticket médio de compra previsto para Oportunidades e multiplicará pela quantidade de clientes do cálculo anterior, o de taxa de conversão.

 

Como esse fator depende dos outros, ele deve vir depois e será uma previsão aproximada. Depois de tudo vendido você pode comparar com a previsão e fazer ajustes.

 

Na prática, o primeiro passo é fazer a previsão com base em informações confiáveis, da empresa ou do mercado.

 

• Levante as informações necessárias;
• Analise os dados;
• Elabore a Previsão de Vendas.

 

Principais métodos de Previsão de Vendas

Existem diversos métodos de Previsão de Vendas que podem ser colocados em prática. Descobrir o ideal para o seu negócio, é o primeiro passo para estar à frente da concorrência. 

 

Cada empresa pode escolher o método que melhor se encaixa aos seus recursos e necessidades. 

 

Ciclo de Vendas

Utiliza os dados baseados no tempo que um lead gasta para se converter em um potencial cliente. É um método bem objetivo e valioso para as empresas que rastreiam os prospects desde o momento em que entram no Funil de Vendas.

 

Para que esse processo seja feito da forma correta, é necessário que as equipes de marketing e vendas estejam alinhadas.

 

Orientada por leads

Uma abordagem analítica, na qual são atribuídos valores ao lead. Essa atribuição é feita com base em períodos anteriores, utilizando dados como: taxas de conversão histórica, características dos leads e outros fatores relevantes. 

 

Estágio do Funil de Vendas

Esse é um dos métodos mais comuns, que consiste em projetar futuras vendas com base em oportunidades encontradas em cada etapa do funil. 

 

Quando uma empresa possui 10 oportunidades com a negociação avançada. Com base nesse número, é possível ter uma projeção de vendas.

 

Análise Multivariável

É um método mais complexo, que utiliza algumas variáveis para projetar as futuras vendas. Como exemplo, podemos destacar os dados de vendas, históricos, publicidade, eventos do mercado e preços, desenvolvendo um modelo matemático de projeção.

Principais vantagens da Previsão de Vendas

Dentre tantas vantagens, separamos as principais para você ter uma ideia de como as previsões são importantes.

 

A Previsão de Vendas é útil para basear os esforços para atingir metas e melhorar o desempenho. Além disso, é uma forma do gestor ter uma visão clara da espera e engajar a equipe de vendas.

 

Com uma estimativa é possível estabelecer metas e determinar métricas mais precisas, além de conseguir recursos e mais pessoas. Neste momento são colocadas expectativas corretas para o faturamento.

 

Como vimos, a Previsão de Vendas não é apenas uma ferramenta para estimar números. Ela proporciona para as empresas e/ou incorporadoras, visão clara do futuro, orientando decisões estratégicas e operacionais que possam impactar diretamente o desempenho e a competitividade no mercado.

 

Agora que você já sabe como funciona, que tal aplicar a estratégia? Gostou do artigo? Compartilhe com seus amigos e em suas redes sociais!