Mas o que é fluxo de nutrição?

Fluxo de nutrição trata-se de uma sequência de mensagens planejadas, enviadas por e-mail ou whatsapp, que tem como principal motivação nutrir o seu lead de informações relevantes para a cadeia de compra. 

Esta prática usa a tecnologia para estimular o usuário a realizar alguma ação, como acessar o site, comprar algo ou se tornar um potencial cliente realizando uma visita.

Para capturar esse lead a pessoa faz um contato, inscrição através de sua landing page, download de algum conteúdo, ou até mesmo aquelas oportunidades que foram convertidas em seu site.

Criar e-mails estratégicos é essencial para guiar os leads ao longo do funil de vendas, levando-os até a parte final, onde se encontra a chance maior de venda do produto. 

Por que estruturar um fluxo de nutrição? 

As ferramentas de automação de marketing quando unidas a estratégias de vendas no setor imobiliário podem fazer com que sua empresa tenha resultados positivos, já que, permitem o envio de mensagens personalizadas em tempo real para os seus clientes durante o processo de vendas.

Mas qual é o principal objetivo da automação de marketing? No setor de imóveis, o processo de automação aliado às estratégias de nutrição de base permitem reduzir o trabalho manual. 

O método automatiza diversos processos que, de outra maneira, teriam de ser realizados manualmente, como construir formulários, criar páginas de destino, definir fluxos de automação, enviar e-mails de marketing, gerar leads qualificados, publicar nas redes sociais e estabelecer uma jornada de compra para os leads.

Erros mais comuns na nutrição de leads no ramo imobiliário

1 – Pular a fase da pesquisa

É arriscado não conhecer os pensamentos, problemas e necessidades da sua persona, pois isso pode levar ao envio de conteúdos inadequados que não terão atratividade para o público-alvo, consequentemente reduzindo a possibilidade de fechar negócios.

2 – Falta de follow up entre marketing e vendas

A partir das informações recebidas da equipe de vendas, o marketing pode identificar quais aprimoramentos devem ser realizados para melhorar o processo de automação. 

3 – Envio de e-mails em excesso para seu lead

É importante manter o contato com o lead, mas se deve ter cautela para que o contato não se torne uma abordagem invasiva e seja considerado spam por parte dele. Por isso, faça um planejamento contendo uma cadência com horário, ritmo de envio e conteúdos adequados e invista sempre no envio de material de qualidade, com informações relevantes.

Dicas para criar um fluxo de nutrição eficiente para sua imobiliária

1 – Segmente os seus leads

A segmentação de sua base pode ser básica ou mais elaborada, tudo depende do nível de maturidade da sua organização no momento de realizar o Inbound Marketing. 

Você deve definir critérios claros de separação de clientes: aqueles que estão prontos para a compra e aqueles que ainda precisam ser trabalhados no processo de nutrição para iniciar as estratégias de nutrição.

Dentro do mercado imobiliário, essa divisão funciona da seguinte forma:

• Clientes sem contato;
• Clientes em prospecção;
• Os que fizeram visita;
• Os que enviaram proposta;
• Estão em vias de conferir a documentação.
• E quem está no fechamento do negócio.

Leads descartados durante a primeira prospecção nem sempre são leads ruins. Pode acontecer deles ainda não estarem no momento de compra, mas que podem se tornar clientes no futuro.

2 – Definição das ofertas

O processo de qualificação de leads pode ser melhorado ao criar ofertas direcionadas para necessidades específicas de cada grupo, com fluxos de nutrição apropriados para cada perfil. Portanto, as ofertas desempenham um papel importante no processo.

Para ajudar na compreensão, apresentamos algumas ideias de conteúdo para cada etapa.

• Aprendizado: Aplicativos para pesquisa de imóveis ou também e-books educativos sobre a compra de imóveis ou blog, posts com dicas de compra;
• Consideração: os materiais úteis para auxiliar nessa jornada podem incluir recursos como planilhas de cálculo, planejamento financeiro, guias de bairros e atualizações sobre o mercado imobiliário. Aqui você deve apresentar notícias e apresentações positivas 
• O processo de compra envolve: recomendações sobre negociação, um inventário de documentos necessários e uma lista de verificação para a avaliação de imóveis antes de fechar um contrato.

3 – Defina quais serão os gatilhos de transição

Quando um lead realiza uma ação, seja preencher um formulário ou clicar em um botão com CTA, ele é incluído na base de dados da empresa e será direcionado para um processo específico de nutrição. 

É importante pensar quais critérios devem ser atingidos por um lead para que ele seja inserido em cada fluxo. Os gatilhos mais comuns são:

• Quando se preenche um formulário:
• Quando se clica em determinado e-mail mostrando interesses específicos;
• Quando se faz o download de materiais;
• Quando se visita o site;
• Quando atinge uma pontuação – lead scoring;
• Quando muda de etapa no CRM;
• Quando vários gatilhos são combinados.

4 – Crie os e-mails que farão parte de cada fluxo

E-mails são muito importantes dentro de cada fluxo de nutrição, pois estimulam ações dos leads, além de lembrá-los sobre a negociação.

Mas, precisam ser atrativos e eficientes, estar de acordo com o momento e a necessidade de cada um dos potenciais compradores e fases em que estiverem dentro do funil de vendas. 

Além disso, é muito importante que tenha a chamada para a ação, ou call to action com  conteúdo interessante e um assunto que seja interessante ao ponto de ser aberto por um número maior de pessoas. 

5 – Faça um cronograma de envios

A frequência de envios dos conteúdos assim como a ordem em que serão enviados precisam ser pensados de maneira estratégica e com muita coerência.

É muito importante determinar a quantidade de materiais pensando no tempo médio que o lead demora em cada uma das etapas. 

6 – Realize monitoramento e faça otimizações

Acompanhar atentamente os dados ajuda a identificar falhas e oportunidades de melhoria para se obter um ótimo desempenho. 

Você precisa observar também as taxas de conversão, pois elas mostram a eficiência do fluxo de nutrição. Quantos leads atingiram o resultado desejado ao seguir cada fluxo? A taxa de sucesso dos leads é uma medida importante para determinar o quão bem o fluxo está funcionando.

Com esse acompanhamento você terá um melhor monitoramento das ferramentas para nutrir e qualificar os seus leads com muito mais qualidade e facilidade. 

Agora que você já aprendeu sobre os principais passos para nutrir seus leads, que tal colocar essas dicas em prática e aumentar os resultados do seu negócio?