Compreender e integrar métricas de vendas em seus negócios desvendará complicações no setor de marketing e orientará as próximas metas da sua empresa.
As equipes comerciais das organizações buscam constantemente atualizar-se com as novas tecnologias apresentadas no mercado, visando aprimorar seus processos de vendas. Nesse contexto, incorporar métricas de vendas tornou-se crucial para o sucesso das empresas.
As métricas fornecem um diagnóstico detalhado dos diversos departamentos da empresa, permitindo a implementação de mudanças necessárias e avaliações contínuas. Após esse diagnóstico inicial, a organização pode definir quais KPIs são mais importantes para serem monitorados.
Muitas pessoas desconhecem essa metodologia e enfrentam dificuldades para implementar esse procedimento nas configurações de seus negócios.
Nosso objetivo é que, ao terminar esta leitura, você se torne um verdadeiro expert em métricas, compreendendo o que elas são, quais ferramentas utilizar, como aplicar essa estratégia ao seu negócio e qual é a sua importância no mercado atual.
Ficou curioso?
Então, vamos lá!
O que são métricas de vendas?
Você talvez já tenha ouvido esse termo na faculdade ou lido em anúncios voltados para estratégias de marketing. Métricas de vendas referem-se a uma metodologia para medir o desempenho de uma equipe de vendas utilizando diversos sistemas operacionais. Embora muitas vezes sejam confundidas com KPIs, ao final desta leitura, você entenderá a diferença entre eles.
Tipos de métricas para cada departamento
Para avaliar corretamente o desempenho de cada métrica, é essencial compreender profundamente o setor, identificando pontos fortes e áreas de melhoria. Isso permite alinhar as metas do departamento com os objetivos gerais da empresa.
Métrica de performance
São aquelas responsáveis por mensurar resultados durante um período de teste. Com a utilização dessa métrica, é possível identificar quais pontos precisam ser modificados e quais já atendem à demanda esperada.
Um exemplo muito conhecido entre desenvolvedores de sites é o teste A/B, onde é realizada uma comparação entre duas opções para selecionar qual será utilizada, como a escolha de uma nova disposição na página. Com a utilização desse teste, haverá duas variações para a escolha de uma única.
Métrica de atendimento
Ter um bom relacionamento com o cliente é a garantia do sucesso da sua empresa. É quase impossível manter altos resultados sem a fidelização da carteira de clientes, sendo assim, foram desenvolvidos alguns termômetros para auxiliar. Alguns deles são:
- Tempo médio de atendimento (TMA) : Métrica responsável por identificar o tempo levado para resolução de problemas, incluindo momentos de espera por parte do consumidor.
- Tempo médio de espera (TME): Um indicador capaz de captar o tempo de espera do consumidor, de extrema importância para o diagnóstico do teleatendimento, considerando que se o TME está alterado, é a hora de aumentar sua equipe.
- First call resolution (FCR): Traduzindo para o português, essa ferramenta quer dizer “resolução no primeiro contato”, capaz de monitorar a taxa de problemas solucionados ao fim do primeiro atendimento.
Métrica de análise
São métricas que calculam o sucesso de uma decisão estratégica tomada pelo gestor de marketing. Um exemplo é a CPA (custo por aquisição), ou seja, o valor médio calculado para obter a conversão desejada.
Métricas e KPI’s entenda a diferença
Apesar de estarem muito próximos no campo de estratégia, métricas e KPIs possuem suas diferenças.
Em essência, métricas são informações captadas em geral, como demonstrativos de atendimento ou de consumidores, enquanto os KPIs são criados a partir das métricas para alcançar um objetivo específico, como atingir uma meta de vendas ou aumentar as visitas no site.
Agora que você já compreendeu a importância de aderir KPIs e métricas ao seu negócio, vamos apresentar abaixo os KPIs de suma importância para o diagnóstico e resolução de problemas.
KPI’s de vendas indispensáveis para o seu negócio
Agora que você já compreendeu a importância de aderir KPIs e métricas ao seu negócio, vamos apresentar abaixo os KPIs essenciais para o diagnóstico e resolução de problemas.
- (CAC) Custo de aquisição por cliente: Cálculo utilizado para demonstrar o valor investido na aquisição de um novo consumidor.
- (ROI) Retorno sobre investimento: Utilizado para calcular a quantidade de lucros obtidos sobre um investimento.
- (LTV) Lifetime value: Traduzindo para o português, significa valor do tempo de vida, e calcula o faturamento da empresa após a aquisição do cliente.
- (MRR) Receita Recorrente Mensal: Métrica responsável por informar a receita mensal de uma organização.
- Ciclo de venda: Esse cálculo pode ser confundido com a métrica de tempo médio de venda, porém visa mensurar o tempo que um lead (cliente em potencial) leva para se tornar de fato um usuário do serviço ou um desistente.
- Ticket médio: Cálculo feito com o total de vendas realizado durante um período de tempo para identificar a performance do time de vendas.
- Receita por vendedor: Identifica quanto em receita cada vendedor está trazendo por mês.
- Taxa de conversão: Avalia a porcentagem de pessoas que realmente se tornam consumidores.
- Net Promoter Score: Conhecido como pesquisa ao cliente, esse processo questiona o consumidor com perguntas baseadas em sua experiência com o produto ou serviço.
Como utilizar métricas na sua estratégia
Após construir uma equipe comercial consolidada, é hora de definir os objetivos a serem alcançados e quais ferramentas se encaixam melhor nas metas selecionadas.
É extremamente importante que cada departamento defina suas metas e tenha objetivos claros. A partir daí, transforme números avulsos em relatórios de análise para alcançar as sonhadas metas de vendas e a fidelização do cliente.
Caso sua empresa não possua profissionais especializados na área, não se desespere. Com o aumento das buscas por métricas online, já é possível encontrar empresas especializadas na gestão de KPIs.
Agora que você já sabe o que são métricas de vendas, chegou o momento de colocar a mão na massa e implementar esse termômetro de marketing em seu negócio.
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