Você já se deparou com o termo Inbound Sales? Uma metodologia que valoriza as necessidades e objetivos do cliente em potencial, ao invés de tentar empurrar o produto a qualquer custo, o corretor acaba se tornando um consultor.
A internet se difundiu por quase todo mundo e, atualmente, a maior parte dos produtos e serviços tem suas informações à disposição. Isso faz com que estratégias que ajudam a se destacar dos concorrentes sejam cada vez mais usadas. Pensando nisso, você sabe o que é Inbound Sales?
Neste novo modelo de vendas, marketing e comercial caminham lado a lado enquanto o cliente se informa e detêm os detalhes, o marketing fornece conteúdos relevantes e a equipe de vendas trabalha eles.
Sabendo o que é Inbound Sales você pode desenvolver diversas estratégias para preparar sua equipe e atender seus clientes.
Veja abaixo motivos para investir em Inbound Sales:
O que é Inbound Sales?
Em tradução livre, Inbound é “de entrada”. Usamos o termo quando há uma atração espontânea de clientes novos. É aquele momento de preparar conteúdos para fisgar o cliente.
Inbound Sales é uma técnica de venda onde o vendedor foca de modo personalizado em cada lead, entendendo sua dor, necessidade e objetivo, como um consultor. A ideia é atrair pessoas já interessadas no seu segmento e desenvolver um relacionamento duradouro.
Tem mais chances de fazer uma venda, pois os leads estão qualificados e demonstram interesse. Para entender como se faz, é preciso entender o conceito de funil de vendas, o caminho traçado pelo cliente desde o primeiro contato da empresa até o momento da decisão de compra.
O Inbound Sales trabalha o conceito de persona, a representação do cliente ideal, por essa razão é mais assertivo.
Em resumo, é uma técnica que trabalha apenas leads com chance de conversão. Não confunda com o Inbound Marketing, o conceito em vendas trabalha apenas no momento em que o vendedor chega ao lead.
Como funciona o Inbound Sales?
Como foi dito, não confunda com o Inbound marketing, no entanto, os dois estão relacionados, pois os leads trabalhados são gerados por meio da atração do cliente. No Inbound Sales, a equipe de marketing e de vendas devem trabalhar juntos.
A equipe de marketing qualifica o lead e o time de vendas usa as informações recebidas para uma abordagem eficiente.
O corretor pode procurar informações extras, como as redes sociais do lead, mas nunca ser invasivo e fazer um contato sem que o próprio tenha fornecido o meio de contato.
Quando for conversar com o contato, o corretor saberá exatamente o que ele busca e poderá oferecer o produto certo, baseado na realidade do lead.
Qual a diferença entre Inbound e Outbound Sales?
Uma forma de simplificar a explicação sobre o que é inbound Sales, é entender o conceito de Outbound Sales.
Enquanto o Inbound Sales depende da ação do potencial cliente, o Outbound Sale trata-se de uma abordagem mais tradicional, na qual o vendedor contacta o lead primeiro, com ou sem demonstração de interesse do cliente.
Nesse método é preciso atingir mais pessoas para então encontrar interessados. Acaba sendo mais dispendioso, pois necessita de mais trabalho dos vendedores já que são eles quem vão atrás dos possíveis clientes.
5 motivos para investir em Inbound Sales
Destacamos 5 motivos para você usar Inbound Sales:
1. Respeite os hábitos do consumidor
O perfil do consumidor mudou e com isso a jornada de compra. Com mais informações e a facilidade de comparação entre os produtos e empresas, o consumidor inicia o processo muito mais bem informado, às vezes até mais que o vendedor e assim, o contato ocorre mais a frente.
O corretor se torna mais consultor, vendendo de maneira mais assertiva, uma vez que agora o cliente vem com toda a informação. Vale sempre ressaltar que essa informação vindo da sua marca traz mais credibilidade e melhora o relacionamento.
O modelo do Inbound Sales se baseia no conhecimento do lead para contato e venda, uma vez realizada uma transação bem feita as chances de desistências são pequenas.
2. Otimize o funil de vendas
Inbound Sales é uma ferramenta útil para passar pelo funil de vendas durante a jornada de compra.
Quando um corretor entra em contato, o lead já reconhece como autoridade e aprende a ter mais confiança.
3. Acelere cada etapa de venda
Prospecção e busca: o lead quem vai até a marca e isso traz junto um sentimento de confiança e demonstra um reconhecimento como autoridade. A comunicação é mais fácil quando já se tem um cliente bem informado e um corretor com acessos às preferências dos leads.
Qualificação e apresentação: O lead se qualifica com os conteúdos relevantes oferecidos pela marca e passa mais rápido pela jornada de compra. Além do mais, o lead já chega maduro na equipe de vendas.
Fechamento: os corretores têm que ter jogo de cintura para saber quando falar com um lead. O futuro cliente visitou quais páginas? Quais as dúvidas? Quão maduro está para fechar a compra?
4. Diminua o CAC
O Inbound Sales, trabalhando em conjunto com o Inbound Marketing, diminui o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e prepara o lead para o contato da equipe de vendas.
Com a redução do CAC é mais fácil remanejar os recursos de local.
5. Expectativa de crescimento
É um modelo de vendas que possibilita crescimento da equipe comercial que deve atender o aumento na aquisição de novos clientes. Essa alta pode ser prevista, além de calculada, com metas mais práticas e eficientes.
O Inbound Sales é uma técnica de venda mais utilizada de forma estratégica, assim o vendedor vai a campo no momento certo como lead qualificado.
O mais importante no Inbound Sales é a venda qualificada. Essa técnica tem tudo para gerar excelentes resultados, se seu processo for bem estruturado e monitorado.
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