O ciclo de compras imobiliário tem características bem específicas, pois não se trata de varejo, o tempo de jornada de compra é maior, e tudo isso precisa ser considerado quando se deseja gerar mais vendas.
Enquanto outros mercados têm compras mais impulsivas, o ciclo de vendas imobiliário tem fatores que tornam a aquisição de um imóvel, um processo mais racional e planejado.
Para saber como contornar essas dificuldades, preparamos este artigo para que você otimize o ciclo de compras no mercado imobiliário.
Neste artigo você encontrará:
Como funciona o ciclo de vendas Imobiliário?
Quem trabalha no mercado imobiliário conhece as quatro etapas do ciclo de vendas: Prospecção, Qualificação, Venda e Pós-venda.
Em cada estágio do ciclo de vendas imobiliário representa um momento do caminho. Iremos detalhar melhor cada uma delas.
Prospecção
O primeiro contato com os potenciais clientes, no qual são atraídos para entrar na jornada até a compra do seu imóvel.
No digital existem vários canais de comunicação, por meio de portais verticais, sites, blogs e redes sociais. O ambiente virtual permite atingir muito mais pessoas e, consequentemente, a prospecção.
Para tanto, é possível fazer uso de estratégias de Marketing Imobiliário, criando campanhas e divulgando os produtos de forma online e offline.
Qualificação
Essa segunda etapa é fundamental. Nesse momento o potencial cliente recebe conteúdos relevantes que irão prepará-lo para o fechamento.
O potencial cliente que ainda está nas etapas iniciais do funil de compra será levado até a decisão de compra.
Venda
Um lead qualificado fará a compra, que acontecerá em dois momentos: proposta e fechamento.
O consultor deve fazer uma abordagem menos invasiva, deixando que o cliente seja envolvido pelo desejo de realizar aquele negócio.
No fechamento, a equipe comercial consegue vencer a resistência e realizar a venda.
Pós-venda
Essa etapa é importante para gerar novas vendas. É então que o cliente será fidelizado, por meio de um acompanhamento e suporte posterior à compra.
Assim, se esse cliente fizer novas compras, eleva o ticket médio, cria um relacionamento de longo prazo e pode fidelizá-lo ao ponto dele indicar a marca.
Como atrair o cliente para o ciclo de compras imobiliário
O ciclo de compras no mercado imobiliário é considerado de alta complexidade. Por essa razão, planejar cada fase com estratégias certeiras, pode garantir um aumento na taxa de conversão de vendas.
Para tanto, pensamos em 6 dicas para colocarem em prática e trazer mais resultados
1- Alinhe Marketing e Vendas para atrair clientes
É muito importante integrar suas equipes de marketing e vendas e permite atrair potenciais clientes e qualificá-los até o fechamento de compra.
Com os elementos certos, as estratégias de marketing, especialmente o Inbound Marketing (que é feito para atrair o público), podem se tornar positivas.
A equipe de marketing passa os contatos para o comercial somente quando estes estiverem prontos para a abordagem do vendedor.
Recebendo leads qualificados, o trabalho da equipe de vendas será mais fácil para fechar negócios e até mesmo encurtar o ciclo de compras.
2 – Tenha visão de longo prazo
Falando em encurtar o tempo de compra, é preciso entender que as estratégias têm de ser pensadas a longo prazo.
A duração de um ciclo de compras imobiliário pode durar até mais de um ano. Isso porque, a decisão junto da burocracia pode demorar.
Abordar o cliente e insistir na venda pode assustar o cliente ou, ainda, fazer com que o lead seja perdido. Outro erro é simplesmente descartar um lead que não é uma venda imediata.
Por isso, a visão a longo prazo é um diferencial que pode distribuir os esforços pelas fases do ciclo.
3 – Faça uma gestão focada em resultados
Uma gestão organizada é essencial para as duas dicas anteriores.
Utilizar ferramentas de automação ou um CRM ajuda tanto nas estratégias como na gestão do lead, o que acaba resultando em um atendimento muito melhor.
4- Não descarte Leads
O lead é um patrimônio da empresa. Assim, ele não deve ser descartado, mas nutrido com conteúdos relevantes.
Se o lead não estiver pronto naquele momento, ele pode ser preparado até se tornar cliente em outra ocasião.
Isso pode ser criado pela equipe de Inbound Marketing por meio de fluxos de nutrição, de e-mail marketing, por exemplo.
5- Faça uma venda consultiva
Embora o consumidor esteja cada vez mais independente no ciclo de compras imobiliário, ainda necessita da ajuda do corretor, de forma consultiva.
Isso significa que é preciso ter um conhecimento do que o cliente necessita e fazer uma abordagem cirúrgica, ou seja, direta ao que ele precisa.
Dessa maneira, é estabelecido um relacionamento relevante e mais personalizado possível, quase como uma parceria.
Esse contato mais assertivo vai garantir uma boa experiência de compra, recomendações e novas compras no futuro.
6- Saiba a hora de agir
Para não perder vendas é fundamental estar atento ao timing. Ainda que bons vendedores tenham um “radar” para identificar quando o consumidor está pronto para a compra, hoje já existem ferramentas que podem otimizar esse processo.
Um CRM organiza os dados dos clientes e os atendimentos e, assim, você e sua equipe não perderão o timing dessa venda.
Aumente sua carteira de clientes
Agora você relembrou como funciona o ciclo de vendas no mercado imobiliário e já sabe como garantir a venda atraindo potenciais consumidores. Hora de colocar em prática!
Para tal, alinhe as equipes de marketing e vendas e qualifique os leads para fechar a compra com você.
Reforçando sempre que não se deve descartar leads, mas educá-los para comprar.
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