Há quem pense que vender é apenas informar sobre o produto e/ou serviço e qual o seu valor, mas quem está inserido no mercado entende que o processo de técnicas de vendas é mais complexo do que imaginamos.
Antes de tudo, é preciso ter consciência que para cada área terá de ser desenvolvido diferentes estratégias, isso se dá pelas constantes mudanças nos cenários comerciais, como na transmissão de informação ou processo de jornada ao cliente.
Levando em consideração que o desenvolvimento comercial aumentou com a utilização da internet, é preciso que um dos principais pilares da estratégia seja realizar atividades persuasivas sem invadir o espaço dos leads.
O que são técnicas de vendas?
São conjuntos de processos desenvolvidos para atender as expectativas de vendas, que são aplicadas em todas as etapas, desde o momento de prospecção até o fechamento final.
O objetivo das técnicas de vendas é aumentar o resultado da equipe comercias e fechamento, o procedimento é realizado entendendo as dificuldades e buscando saídas alternativas, tudo isso com métodos padronizados.
Processo de vendas: entenda seu funcionamento
Os processos representam o passo a passo que deverá ser realizado pela equipe de vendas, funciona como um guia e dentro de cada processo são inseridas as técnicas necessárias para que a venda obtenha sucesso.
Qualquer instituição pode decidir inserir processos de vendas, e junto avaliar quais são as técnicas que mais se adaptam a cada etapa, essa ação pode ser liderada por um profissional que tenha visão ampla do produto/serviços e leads.
Entenda como funcionam alguns processos:
- Processo ensinável: Deve ser ensinado a todos os envolvidos, podendo ser utilizado por todos do setor.
- Processo escalável: É preciso que atue de maneira uniforme, sendo capaz de suportar o aumento de demanda.
- Mensurável: São indicadores que devem ser claros para análise de estratégias e resultados.
- Previsível: Que tenha perspectivas claras dos resultados que almejam.
Principais técnicas de vendas
Esse é o momento de alinhar as técnicas, são táticas simples que podem não ter recebido a atenção devida mas que se bem executadas será capaz de grande transformação. Acompanhe as dicas a seguir:
Entenda o desejo do seu cliente
Não é possível alavancar o números de vendas sem ao menos entender o que pode ser oferecido e quais são os desejos do cliente quanto ao que vai ser ofertado. É indispensável que o time de vendas conheça todas as particularidades, sendo assim, segue abaixo pontos de extrema importância a serem estudados:
- Características: Saber quais são as particularidades do seu produto ou serviço é fundamental, por isso essas características devem estar em evidência e precisam ser apresentadas detalhadamente.
- Vantagens: É fundamental que os diferenciais do seu produto ou serviço sejam apontados. Isso também é uma forma de ajudar o seu cliente no momento da escolha.
- Benefícios: Chegou o momento de acertar onde é indispensável. Essa é a hora de mostrar os benefícios por meio das características e vantagens que podem atender às necessidades dos clientes, desenvolvendo a solução de um problema específico.
Solution Selling
É esse o termo utilizado para uma metodologia de vendas que consiste na resolução do problema estabelecendo com os leads uma relação de confiança e empatia, um dos maiores objetivos é entender as dores da persona e atuar a partir desta premissa.
Atuando dentro desse conceito é importante que as conversas sejam claras, que o lead não retorne de um atendimento com ainda mais dúvidas, é imprescindível que seja transmitido um ar de confiança sobre o produto, mas que de forma honesta, sem falsas promessas apenas pensando em benefícios institucionais.
Inside Sales
Essa modalidade facilita o contato do time comercial com seus potenciais clientes, a forma de contato é totalmente remota, evitando deslocamentos desnecessários. Esse contato pode ser realizado por telefone, e-mail, redes sociais e videoconferências.
Além da praticidade, essa modalidade garante que haja um bom retorno de investimento, já que os gastos utilizando esses métodos são quase nulos.
Follow up
Fazer o acompanhamento de leads durante o processo aumenta a probabilidade de conversão e de fechar negócio.
Um follow up deve ser bem estruturado e personalizado, sendo assim, é capaz de gerar valor e firmar compromisso com o cliente.
Um sistema de CRM pode ser responsável por enviar um lembrete, evitando que o follow up seja feito fora do timing e que ocorra com uma frequência que não pareça invasiva.
Gatilhos mentais
Além de um atendimento bem realizado e personalizado, é preciso envolver algumas estratégias para influenciar diretamente na tomada de decisão.
No meio de vendas se popularizou a técnica de gatilhos mentais, que impulsionam de alguma forma o lead para realizar uma ação.
Veja abaixo alguns deles:
- Compromisso: Esse é o gatilho responsável por dar segurança ao consumidor, como garantias financeiras ou de suporte após a aquisição do produto/serviço.
- Escassez: O mais famoso entre os gatilhos mentais, responsável por dar a sensação de tempo limitado para compra ou de poucos produtos disponíveis, é ele quem dita o senso de urgência.
Tática muito utilizada em épocas festivas e promoções relâmpago.
- Novidade: Tudo que é novo tende a reter atenção, nesse momento que é plantada a dúvida se essa novidade pode atender melhor que o serviço já conhecido.
- Prova social: Qualquer pessoa prefere comprar quando há provas que outros indivíduos se sentiram satisfeitos utilizando os mesmos serviços.
Atua na necessidade de pertencimento da maioria das pessoas, criando um sentimento de grupo.
- Reciprocidade: O gatilho responsável pela retribuição, que após uma ação do cliente ela é recompensada.
Um exemplo são as amostras grátis, ou a disponibilização de materiais ricos enviados por e-mail.
Agora que você já sabe tudo sobre técnicas de vendas, chegou o momento de colocar a mão na massa e implementar esse termômetro de marketing ao seu negócio.
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