Qual é uma boa taxa de conversão de vendas imobiliárias?

Para pensar em melhorar a taxa de conversão de vendas, antes você precisa entender o que é uma boa taxa de conversão.

Você provavelmente sabe que conversão é a passagem de potenciais clientes no funil de vendas. Ou seja, quando um visitante do site interage com suas iscas, ele se torna um lead e ao manifestar interesse real na compra são convertidos em prospects e na compra serão clientes.

A conversão não será 100%, pois nem todos visitantes se tornam leads, assim como nem todos os potenciais clientes compram seus empreendimentos.

Para que as taxas tenham equilíbrio, é preciso considerar a porcentagem das passagens de fase para entender se há baixa geração de vendas e não prejudicar seus lucros ou encarecer o investimento em marketing imobiliário.

Segundo a RD Station, os dados de benchmarking na categoria imobiliária tem as seguintes taxas de conversão são:

• Visitantes para leads: 2,9%
• Leads para oportunidades: 13%
• Oportunidade para vendas: 38,3%

Esses dados são uma média, devemos lembrar que o mercado imobiliário tem muitas variáveis que influenciam nessas taxas. Por esse motivo, identifique qual a taxa de conversão ideal para a sua empresa.

Quantas vendas você quer alcançar? Isso te ajudará a calcular o quanto será necessário converter em cada etapa.

As métricas para calcular a sua taxa de conversão

Há algumas métricas que podem ser utilizadas para calcular sua taxa de conversão de vendas imobiliárias.

ROI

O Retorno sobre Investimento é uma métrica usada para analisar resultados. Com uma fórmula básica é possível se calcular o retorno sobre qualquer investimento, como o efeito no marketing imobiliário.

ROI = (lucro – valor investido) / valor investido

Custo por lead

Uma métrica desenvolvida para ajudar a saber se os leads estão caros demais ou se o custo-benefício está bom.

Calcular o custo por lead é simples com a fórmula:

CPL= Investimento de Marketing / Número de leads

Custo por Aquisição de Clientes

O CAC aponta quanto cada cliente imobiliário custa para sua empresa atualmente. O cálculo é parecido com o do CPL., porém, considera o valor total investido nos setores de marketing e de vendas em um período, dividido pelo número de clientes no mesmo período.

CAC = Investimento em Marketing e Vendas / Número de clientes

Monitoramento das Métricas

Acompanhar tantas métricas demanda tempo e pode ser trabalhoso. Porém, só com o constante monitoramento é possível identificar se as estratégias  de marketing imobiliário estão funcionando.

A melhor maneira é utilizar planilhas com fórmulas  pré- definidas. E para acompanhar sua taxa de conversão de vendas fique de olho nos seguintes dados:

• Soma de todas as despesas com marketing, incluindo anúncios, equipe, etc;
• Número de leads gerados;
• Número de leads que se tornaram clientes; 
• Lucro adquirido;

Como melhorar a taxa de conversão de vendas imobiliárias

Agora podemos partir para a melhora da taxa de conversão de vendas. A melhor taxa é aquela na qual o maior número possível de visitantes se torna leads e depois clientes, com uma margem de lucro maior que o investimento.

A dica nesse momento é buscar a cada mês uma taxa melhor com essas sugestões:

1 – Organize a carteira de clientes

Essa é uma forma eficiente de otimizar sua taxa de conversão. Com essa organização fica mais fácil fazer uma abordagem comercial.

Para isso, você usa softwares para fazer gerenciamento dos contatos e a integração deles entre os setores de marketing e vendas.

2 – Integre marketing e vendas

As duas áreas precisam trabalhar juntas, isso é o que ajudará a aumentar a taxa de conversão de vendas imobiliárias.

Para que isso ocorra, ambas as áreas devem estar com objetivos, técnicas e métodos alinhados, otimizando o trabalho e entregando resultado.

Em suma, a equipe de marketing gera leads qualificados que serão convertidos em clientes pela equipe de vendas, aprimorando as métricas e aumentando os lucros.

3 – Faça CRO

Monitorar e otimizar as páginas de conversão são imprescindíveis. Por isso, o CRO (Conversation Rate Optimization) que aplica testes e análises em sites e landing pages procurando aumentar o potencial de conversão.

Consiste em extrair mais conversões do tráfego que você já tem e assim aumentar suas vendas. Na prática, significa que se você investiu R$1.000 em anúncios no Google e com eles gerou 10.000 novas visualizações na página e com isso teve 100 vendas, sua taxa de conversão em vendas é de 1%.

Mesmo que você dobre o valor investido, o resultado será o mesmo. O que você precisa fazer é aumentar sua taxa de conversão, com base na fórmula:

Quantidade de visitantes X Taxa de conversão X Ticket médio = lucro

Com ela, se você dobrar sua taxa de conversão, irá dobrar seu lucro. Com a técnica de CRO, você mantém o valor investido, mas gera mais vendas.

Para aplicar o CRO você deve analisar os seguintes pontos:

• Pesquisas com o público;
• Análises de comportamento dos usuários;
• Estudos sobre as melhores práticas de experiência do usuário;
• Teste A/B.

Os elementos que precisam ser alterados que precisam ser alterados para deixar as páginas mais eficientes são:

• Redação vendedora: Textos com técnicas de copywrite, gatilhos mentais e alto poder de persuasão;
• Imagens atraentes: O visual do site, das Landing Pages e dos CTAs são tão importantes quanto o texto que eles contêm. Por isso, invista em cores que transmitem  os estímulos corretos, bem como designers que prezam pela experiência de navegação do usuário;
• Formulários e CTAs: As iscas e os formulários de captação de dados devem estar em locais estratégicos e serem de fácil uso. Não esqueça de solicitar apenas dados relevantes nos formulários. Afinal, um formulário muito extenso pode desanimar o seu potencial cliente e fazer com que ele desista de preencher;
• Faça o teste A/B: Os testes são excelentes para mensurar o desempenho das páginas de conversão. Por isso, antes de fazer uma mudança definitiva, experimente testar qual será a aceitação do público e se aquelas mudanças surtem o efeito esperado.

O mercado imobiliário é bem peculiar e sofre influência tanto externa quanto interna. Sendo assim, é normal que a taxa de conversão de vendas ideal oscile. Mas essas dicas de otimização e monitoramento, garantirão lucros e vendas em qualquer período.

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