Primeiro passo: identificar os diferenciais competitivos da sua construtora

O que torna a sua construtora ou incorporadora única? Entender a importância dos diferenciais é o primeiro passo para obter melhores resultados.

Em um mercado competitivo como o imobiliário, no qual é necessário se destacar para o cliente completar toda uma jornada até a compra, é preciso encontrar um bom diferencial para colocar a sua empresa à frente dos concorrentes.

Segundo o Sebrae, quem deixa os diferenciais claros tem chances maiores de ser pioneiro no mercado, se destacando diante da concorrência. 

Segundo passo: Posicionamento e reputação podem destacar seu negócio no mercado imobiliário

Investir em reputação e posicionamento do seu negócio é uma estratégia que pode ser combinada com o desenvolvimento de diferenciais competitivos. Entre as várias abordagens possíveis, o branding se destaca como uma maneira eficaz de intensificar e comunicar claramente seu posicionamento ao público.

Segundo Philip Kotler, o branding envolve a criação de um nome, símbolo ou design exclusivo, que identifica e distingue seu produto dos concorrentes.

Esse trabalho pode transformar sua construtora em uma referência no mercado ou, até mesmo, alcançar a liderança do setor, facilitando a construção de uma base sólida a partir dos seus principais diferenciais. Essa característica é conhecida como Unique Selling Proposition (USP) e pode conduzir à criação de um posicionamento sólido e diferenciado.

Estratégias e forças competitivas

Talvez você já conheça as forças e estratégias competitivas de Michael Porter, muito utilizadas por quem busca um diferencial para destacar sua empresa no mercado.

As forças são um modelo criado em 1979 pelo professor da Harvard Business School, que permite entender o nível de competitividade de um mercado. São elas:

Rivalidade entre concorrentes: Competição entre diferentes empresas de um mesmo segmento pelo mesmo perfil de consumidor.

Poder de barganha dos fornecedores: Esta força determina o grau de dependência em relação aos fornecedores de matéria-prima, serviços e produtos.

Poder de barganha dos compradores: Quanto maior for o poder dos compradores, maior será a pressão exercida por eles em relação ao preço ou à qualidade dos produtos, ou serviços.

Ameaça de novos entrantes: A entrada de novos concorrentes pode afetar o desempenho no mercado, mas isso depende da presença de barreiras de entrada e da atuação dos concorrentes atuais.

Ameaça de produtos ou serviços substitutos: Um concorrente pode não oferecer o mesmo produto ou serviço que você. Por exemplo, no setor de construção civil, uma imobiliária que aluga imóveis pode ser um concorrente indireto, já que atende ao mesmo perfil de cliente da sua construtora.

De acordo com esse modelo, enfrentar a concorrência é fundamental para a estratégia de qualquer negócio. No entanto, há outros fatores que podem influenciar a competitividade da empresa no mercado.

Quanto mais fracas forem as 5 forças, maiores serão as chances de sucesso do negócio.

Compreender as forças que atuam em seu mercado permite à sua construtora desenvolver novas estratégias, identificar áreas de melhoria e aproveitar oportunidades favoráveis. É essencial entender a posição estratégica da sua empresa para reforçar seus diferenciais e aumentar sua competitividade.

Diferenciais competitivos para utilizar nas suas estratégias de marketing

Agora que você conhece os fundamentos para tornar sua construtora mais competitiva, é hora de pensar em como aplicar esses conhecimentos, na prática, para se diferenciar e atrair mais clientes.

Existem inúmeras possibilidades, desde estratégias e ferramentas até posicionamentos. Confira algumas delas:

1. Inovação Tecnológica

Independentemente do setor, a inovação é fundamental para o crescimento das empresas atualmente. Para obter um diferencial competitivo em inovação e tecnologia, é importante acompanhar o que o mercado está fazendo e as tendências futuras.

É possível inovar em todas as áreas do seu negócio, seja para otimizar processos, melhorar o atendimento ou projetar empreendimentos diferenciados. A inovação pode trazer benefícios, tanto para a construtora, quanto para o consumidor, proporcionando uma experiência de compra mais satisfatória ou melhor aproveitamento do novo imóvel.

Mostre que a sua construtora é uma marca antenada com tecnologias, que proporcionam vantagens ao cliente, como economia de luz ou água, manutenção mais fácil ou um material que fará a diferença na qualidade construtiva do empreendimento.

A automação residencial é um exemplo de campo em rápida expansão. No Brasil, tem-se observado um crescimento nas casas inteligentes. Implementar sistemas de automação desde o início da construção pode tornar a integração mais eficaz.

2. Sustentabilidade

Hoje, quase que obrigatória, a sustentabilidade é um dos posicionamentos em crescimento nos negócios. Os consumidores estão cada vez mais conscientes dos impactos ambientais e sociais das empresas e exigem ações que promovam a proteção do meio ambiente.

Apesar dos impactos gerados pela construção civil, buscar maneiras de reduzi-los e se posicionar como uma construtora ambientalmente consciente pode ser um diferencial valioso tanto para o negócio, quanto para a sociedade.

O Brasil, com sua rica biodiversidade, está se tornando um epicentro de construções sustentáveis. Um exemplo é a “Casa Marquise” em São Paulo, que integra jardins suspensos e ventilação natural, reduzindo a necessidade de ar-condicionado.

Dica: Parcerias com arquitetos especializados em construção verde podem ser um diferencial. Esses projetos, além de serem ecologicamente corretos, geralmente têm custos operacionais mais baixos a longo prazo.

As exigências dos consumidores envolvem pedidos de ações que promovam a proteção do meio ambiente e a responsabilidade social, tornando as práticas de Governança Ambiental, Social e Corporativa (ESG) um diferencial importante para qualquer construtora.

Essas práticas incluem:

Governança Ambiental: Implementar métodos de construção que minimizem o desperdício, utilizem materiais recicláveis e incorporem tecnologias que possam reduzir o consumo de energia e água. Por exemplo, adotar sistemas de coleta de água da chuva e energia solar pode diminuir significativamente o impacto ambiental.

Responsabilidade Social: Envolver-se em projetos que beneficiem a comunidade local, como oferecer treinamentos de capacitação para trabalhadores e investir em infraestrutura social. Promover a inclusão e a diversidade também são aspectos importantes das práticas sociais no setor de construção.

Governança Corporativa: Estabelecer políticas de transparência e ética na gestão da empresa, garantindo que as práticas sustentáveis sejam mantidas e que a responsabilidade corporativa seja uma prioridade.

A incorporação de práticas ESG na sua estratégia de negócios não apenas fortalece sua marca, mas também contribui para a construção de um futuro mais sustentável. Com consumidores cada vez mais exigentes quanto ao impacto ambiental e social das empresas, alinhar-se a esses valores pode fazer toda a diferença para o sucesso e a longevidade da sua construtora.

3. Building Information Modeling (BIM)

BIM em português significa Modelagem de Informações da Construção. É um sistema que utiliza modelos 3D com dados sobre todos os elementos envolvidos.

Essa é uma plataforma utilizada por grandes construtoras e está ganhando espaço até mesmo em empresas menores para criar modelos digitais precisos das construções.

O uso do BIM está diretamente ligado à qualidade dos empreendimentos e ajudará, certamente, a conquistar clientes mais exigentes.

4. Experiência do Cliente

Investir em uma boa experiência para os clientes deixou de ser uma tendência passageira e se tornou uma necessidade. No entanto, muitas empresas ainda não focam nesse aspecto, abrindo uma oportunidade para sua construtora se destacar.

A experiência, embora intangível durante o processo de compra, agrega grande valor ao prospect, sendo um dos fatores que influenciam na decisão de compra.

Ter um “Experience-Market Fit”, ou seja, uma atuação focada na experiência de compra e interação com os clientes, pode gerar resultados surpreendentes para o negócio.

5. Certificações e Reconhecimentos na Construção Civil Brasileira

No competitivo mercado da construção civil, mostrar os diferenciais vai além de utilizar materiais de qualidade ou ter um design inovador. A busca por certificações e reconhecimentos é fundamental para reafirmar a competência e o compromisso com padrões elevados.

Por exemplo, a certificação AQUA-HQE, de origem francesa, foca na sustentabilidade do início ao fim do projeto, avaliando critérios como gestão de recursos e impacto ambiental. Empresas que implementam medidas ecológicas, desde a concepção do projeto, encontram nela uma maneira de atender à crescente demanda por construções sustentáveis e eficientes.

No cenário nacional, o Selo Casa Azul da CAIXA valoriza o imóvel no mercado ao abordar critérios socioambientais, desde a localização do empreendimento, até práticas sociais. Construtoras, que estudam profundamente esses critérios, descobrem que pequenas mudanças na gestão, ou a inclusão de áreas verdes, podem ser decisivas para obter essa certificação.

Além das certificações, prêmios também podem elevar o perfil de uma construtora no mercado. O Prêmio Master Imobiliário, por exemplo, é considerado o “Oscar” do setor imobiliário brasileiro, aumentando a visibilidade da empresa e endossando seu compromisso com a inovação e excelência.

Outro reconhecimento significativo é o Prêmio IAB, promovido pelo Instituto dos Arquitetos do Brasil, que valoriza a arquitetura de qualidade. Empresas que se aliam a arquitetos renomados e investem em projetos inovadores e sustentáveis têm mais chances de se destacar nessa premiação.

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